第706章 。咨询师成长(第2页)

施文回想起第三场咨询的场景。那位父亲一听到价格就皱起眉头，而她几乎是条件反射地表示了理解，试图用\"但教学质量很好\"这样苍白的解释来挽回。

\"我...确实没有准备好应对价格质疑。\"施文低声承认。

林锐走回桌前，抽出一张纸巾递给她：\"擦擦脸。然后告诉我，当家长说'太贵了'时，专业的回应应该是什么？\"

施文接过纸巾，擦了擦湿润的眼角。这个问题在培训时讲过，但她此刻大脑一片空白。

\"我...不太记得了。\"

\"第一步，认同感受；第二步，重塑标准；第三步，提供证据。\"林锐的声音恢复了平时的冷静，\"比如：'张妈妈，我完全理解您的考虑（认同）。不过在选择教育投资时，我们应该关注的是每元钱带来的成长回报，而不是单纯的价格数字（重塑）。这是我们去年学员的成绩提升数据...（证据）'\"

施文默默记下这个结构。她突然意识到，自己今天的表现确实像是个毫无准备的业余选手。

\"对不起，林主管。我让您失望了。\"施文真诚地说。

林锐的表情软化了一些：\"施文，我不是在批评你这个人，我是在指出不专业的做法。这个行业里，家长愿意支付高价，不是因为他们钱多，而是因为他们相信你能解决他们解决不了的问题。如果你表现得比他们还困惑，凭什么让他们信任你？\"

施文点点头，感到一阵羞愧。她想起自己大学时最尊敬的教授说过的话：\"专业不是你知道多少，而是你能为别人的不知道提供多少确定性。\"

\"我明白了。\"施文深吸一口气，\"我会重新学习咨询流程，特别是价格沟通部分。\"

林锐看了看手表：\"今天就这样吧。明天上午我有场咨询，你可以旁观学习。现在，去整理一下今天的客户资料，标注出每个家长的关注点和异议。\"

施文站起身，正准备离开，林锐又补充道：\"还有，从明天开始，咨询时请坐在家长对面。\"

走出办公室，施文的双腿有些发软。同事们的目光若有若无地扫过她红肿的眼睛，又迅速移开。她快步走向自己的工位，打开电脑开始整理资料。

屏幕上，今天三位家长的信息依次排列。施文回想着每位家长的反应，对照林锐指出的问题，渐渐看清了自己的不足。第一位李太太确实在闲聊中分散了注意力；第二位王先生几次试图将话题拉回课程效果；而第三位...那位赵先生从一开始就表现出了对价格的敏感，而她的应对简直是一场灾难。

正当施文沉浸在反思中时，林锐的助理走过来，放下一叠文件：\"林主管让你看看这些，说是明天的咨询背景资料。\"

施文道谢后翻开文件，发现是林锐之前成功咨询的案例记录。每个案例都详细记录了家长类型、关注点、提出的异议以及应对方式。在价格沟通部分，林锐用红笔做了大量批注，形成了一套完整的应对体系。

施文越看越心惊。这些文档显示出的专业深度与她今天业余的表现形成鲜明对比。她想起刚才与林锐的争执，不禁感到一阵羞愧。她指责林锐\"高高在上\"，但实际上，那可能只是一种她尚未理解的专业表现。

下班时间到了，办公室的人渐渐离开。施文决定留下来把这些资料看完。当她打开最后一个文件夹时，发现里面是一份学术论文的打印稿，题目是《专业距离在教育咨询中的信任建立作用》。作者署名是林锐。

施文惊讶地翻看着这篇发表在教育心理学期刊上的论文。文中通过实验数据证明，适当的专业距离（如座位安排、着装、语言等）能够显着提高家长对咨询师的信任度，尤其是在高价值教育产品的决策中。

论文的最后一页贴着便利贴，上面是林锐的字迹：\"施文，专业不是冷漠，而是另一种形式的尊重。家长来找我们，不是要找朋友，而是找能指引他们的人。—L\"

施文盯着这行字，突然明白了今天林锐为何如此严厉。她一直以为自己在\"亲近家长\"，实际上可能是在削弱他们的信任。教育咨询不是销售日用品，家长需要的是能指引他们做出重要教育决策的专家，而不是另一个和他们一样困惑的\"朋友\"。

窗外，夜幕已经降临。施文收拾好资料，关上电脑。明天，她会以全新的姿态坐在咨询室里——坐在家长的对面